C’est une question que les services marketing, les directions commerciales et lesagences se posent très souvent au moment de la conception d’un challenge : cadeaux ou voyage ? Voyage ou cadeaux ? Un dilemme qui revient sans cesse car c’est un enjeu majeur pour la rentabilité de ces opérations.
« La stimulationpasse par le désir et l’émotion », nous disait récemment l’un de nos clients. Pour donner envie à vos commerciaux ou vos clients de se dépasser, la récompense doit être convoitée. Il faut donc être inspiré dans le choix des dotations, savoir ce qui fait vibrer vos commerciaux ou vos clients, identifier « l’objet » qui suscitera une émotion unique.
Le voyage a le pouvoir de marquer les esprits, de renforcer des liens ou encore d’en créer. C’est un outil formidable pour créer et entretenir la relation. Avec vos clients mais également avec vos commerciaux, votre force de vente, les membres de votre réseau.
Le voyage, c’est une somme d’expériences uniques car ce sont des programmes qu’AREP conçoit« sur-mesure », en fonction du profil des groupes, de leur historique. Toutes ces activités, étapes soigneusement sélectionnées et assemblées pour élaborer des programmes uniques, pratiquées en dehors du cadre professionnel, sont propices à l’échange, à la cohésion des équipes. Les voyages de récompense ce sont des moments inédits, privilégiés, impossibles à vivre en voyage individuel.
Le voyage, c’est récompenser un engagement, rémunérer des performances en émotions pures.
Les cadeaux ou les chèques cadeaux ont l’avantage, d’être consensuels, de satisfaire le plus grand nombre. Dans le cas de la constitution d’un catalogue ou d’une sélection, il est nécessaire de judicieusement les sélectionner en fonction de l’air du temps, du profil et des aspirations de la population à animer pour assurer son efficacité et motiver la force de vente, les clients.
Cadeaux et chèques cadeaux procurent du confort, une augmentation de pouvoir d’achat. Gestion facile, ce sont des récompenses qui sont essentiellement individuelles mais extrêmementpragmatiques.
Si la plupart de nos clients choisissent généralement l’option voyage (A raison puisque c’estindiscutablement le plus puissant levier de motivation), la crise sanitaire est aujourd’hui un facteur essentiel dans la décision de nos clients. Catalogues, chèques sont des récompenses sûres et sans risques d’annulation.Le catalogue cadeaux, les chèques cadeaux sont l’assurance d’obtenir la récompense au bout d’un effort, parfois de plusieurs mois.
En attendant que les pays s’ouvrent de nouveau, que le tourisme reprenne, c’est, semble-t-il, un choix raisonnable, un palliatif cohérent. Il manquera la promesse de vivre des expériences incroyables, des moments incomparables, pour de vrai.Reste à savoir quel sera l’impact réel sur les forces de ventes ou les populations de clients qui sont habituées au voyage depuis longtemps.
De nombreux groupes de l’agence avaient entamé leur voyage au Costa Rica et au Panama à la mi-mars. La crise sanitaire nous a obligé à rapatrier les dizaines de personnes en urgence. Un rapatriement qui s’est parfaitement déroulé grâce au concours de notre DMC (Destination Management Company) sur place.
Partenaire de l’agence depuis de nombreuses années sur l’Amérique centrale et une partie de l’Amérique du Sud, Quetzal Motivo est une source d’information fiable pour établir un état des lieux de la reprise dans cette partie du monde. Nous avons posé quelques questions à son fondateur, Hocine Boukhenaissi. Et voici ce qu’il nous dit.
Quels sont les pays que vous couvrez en Amérique Centrale ? Hocine Boukhenaissi : Notre champs d’action s’étend sur six destinations exceptionnelles : le Panama, le Costa Rica, le Nicaragua, le Honduras, le Belize et le Guatemala. Ce sont des pays qui méritent d’être découverts car ils recèlent des trésors insoupçonnés que nous pouvons mettre en valeur avec les agences avec lesquelles nous sommes partenaires. Nature et authenticité, c’est ce que je dirais pour les qualifier en quelques mots. Pour concevoir des programmes destinés au voyage incentive, vous devez prendre en compte leurs différences et leurs spécificités. Le Panama est un petit pays avec de bonnes infrastructures. Les distances entre les sites ne sont pas un problème. En revanche, le Costa Rica doit être appréhendé comme un voyage itinérant. Le problème majeur du Nicaragua reste l’aérien mais c’est absolument magnifique.
Comment ont-ils géré la crise du Covid-19 ? Hocine Boukhenaissi : Frontières terrestres et aéroports ont tous fermés en même temps. En revanche, la gestion du confinement a été gérée de manière très hétérogène selon les destinations. Au Panama, par exemple, difficile de maîtriser la circulation des différentes ethnies natives du pays : les Kunas et les Emberas. Ces derniers habitent sur l’archipel des San Blas qui regroupe environ 300 îles ! Le Guatemala, quant à lui, a très bien géré la situation et a eu à déplorer très peu de cas sur son territoire. Mais le meilleur élève dans la gestion de la crise reste le Costa Rica qui dispose également d’un système de santé très performant. Maintenant, ces pays ont besoin de rouvrir leurs frontières car leurs ressources dépendent largement des échanges internationaux et du tourisme.
Concrètement, quand vont-ils rouvrir leurs frontières ? Hocine Boukhenaissi : Les frontières terrestres restent fermées pour le moment, notamment au Guatémala et au Panama qui sont en Phase 2. En revanche, tous les aéroports vont de nouveau accueillir des passagers entre le mois de juillet et le mois d’août. Les compagnies qui desservent nos destinations ne reprennent pas au même rythme. Copa devrait repartir fin juillet, Transat fin août comme Iberia d’ailleurs, qui dessert le Costa Rica. Les vols Air France vers le Panama reprendront quant à eux fin août début Septembre.
En ce qui concerne les hôtels, l’ouverture est prévue pour le début du mois de juillet au Panama dans le respect des règles sanitaires imposées par les pouvoirs publics. Ces précautions sont exigées par les clients, elles seront respectées de manière drastique.
Y-a-t-il des opérations incentive de programmées dans les prochaines semaines dans cette région du monde ? Hocine Boukhenaissi : Nous avons des demandes, en effet, pour le premier semestre 2021 et ce sont des agences françaises pour la plupart. Nous avons deux groupes de confirmés en fin d’année ainsi qu’une croisière pour un Croisiériste Allemand. Une agence italienne nous a également confirmé un groupe pour Mars 2021. Les choses repartent, peu à peu.
Pendant cette période d’inactivité, avez-vous réfléchi aux améliorations que les agences pourraient apporter à leurs voyages incentive ? Hocine Boukhenaissi : Bien sûr, mais c’était un mouvement engagé bien avant la crise sanitaire. Nous pensions déjà à voyager « plus responsable ». Nous avions commencé à élaborer une charte, en accord avec tous nos fournisseurs, pour réduire les déchets, écarter tous les plastiques, réduire l’empreinte carbone… C’est un travail colossal, qui nécessite un investissement en temps important. Mais cette charte va bientôt voir le jour.
Avec les agences, nous pensons aussi qu’il est temps d’aérer les programmes, de donner davantage de temps aux gens pour qu’ils puissent apprécier leur expérience. Nous le constatons sur le terrain, les programmes sont souvent trop chargés et se font au pas de course. Donnons aux participants le temps de savourer, de contempler, de partager avec les populations locales. Tout le monde y gagnera.
Quel est votre parcours professionnel ? Je me suis retrouvée dans le tourisme d’affaire et l’événementiel par hasard – enfin, pas tout à fait puisque j’ai fait des études de tourisme. Cela fait 35 ans que suis chez AREP et j’éprouve toujours le même plaisir. Je suis une passionnée qui fait un métier passionnant.
Mon rôle à l’agence a bien changé au cours des années. J’ai débuté en tant que chef de projet pour diriger aujourd’hui le pôle voyage incentive.
Depuis quelques années, j’ai la chance d’animer une équipe de personnes formidables qui ont un degré d’enthousiasme et d’implication aussi élevé que le mien. Nous parlons des mêmes choses en utilisant la même langue, c’est très agréable mais aussi très efficace. Bien entendu, il y a des différences sur le plan de l’expérience dans l’équipe, mais je suis là pour qu’elles/ ils puissent combler leurs lacunes sans que ce soit une épreuve. Mon bureau est toujours ouvert… J’écoute beaucoup et cela me sert également dans l’accompagnement des clients. Parce que c’est avant tout pour eux que nous travaillons.
Au-delà du management, mon activité au quotidien reste très opérationnelle car je ne souhaite pas me couper du terrain et des réalités.
Nous utilisons beaucoup le brainstorming dans la conception de nos projets. Comprendre et proposer des destinations et des programmes qui vont séduire les populations-cibles est déterminant pour l’agence. N’oublions pas qu’un voyage incentive est le levier de motivation le plus efficace dans un challenge.
Je participe également à l’élaboration des recommandations et aux présentations orales. Nous construisons les équipes en fonction des affinités de chacun, de problématiques que l’on nous soumet.
Comment imaginez-vous le voyage de demain ? Depuis quelques années déjà, les demandes ont changé, le comportement des annonceurs, de nos clients a changé également. C’est un mouvement de fond qui s’est enclenché bien avant la crise sanitaire. Les agences se doivent d’être plus créatives et apporter du sens à leurs programmes, de rapprocher les participants des populations locales, de leur faire vivre une expérience authentique. Et cela a un impact sur le respect de l’environnement et sur le contrôle de la surconsommation. Demain, les voyages seront plus responsables, sans galvauder le terme.
Qu’est-ce qui vous manque le plus dans votre quotidien professionnel ? Aujourd’hui, même si l’activité est très ralentie, je retourne au bureau et cela fait du bien. Nous sommes des êtres sociaux, nous ne pouvons pas l’oublier. Et c’est bien cela qui m’a le plus manqué pendant ces mois de confinement : l’échange et le partage. J’ai besoin de voir et de parler aux autres.
La recette d’un voyage réussi selon Frédérique :
215g de curiosité et de convictions
30 cl d’humilité
1 grand sachet d’expérience terrain, de connaissance des destinations
2 cuillères à soupe d’assurance et de solidité envers les clients
LÉVÉNEMENT RASSEMBLE AUTOUR DE LUI LA FILIERE ÉVÉNEMENTIELLE POUR ÉTABLIR UN PREMIER RÉFÉRENTIEL SANITAIRE COMMUN
C’était annoncé : LÉVÉNEMENT vient d’achever un premier draft de référentiel sanitaire de la filière événementielle. Cette première version vise à établir et améliorer des pratiques à l’attention des publics et des personnels dans l’ensemble de la filière événementielle.Un document très complet qui prend en compte les publics à toutes les étapes d’un événement, qui prend en compte tous les corps de métiers, des agences aux traiteurs en passant par les lieux événementiels. Qui prend en compte égalementles process et méthodes de travail des équipes de production en contact avec les publics.
Ce document évoluera forcément au gré des consignes des pouvoirs publics mais elle constitue une solide base de travail.
Nous tirons un coup de chapeau au travail accompli mais nous saluons avant tout le mode opératoire. LÉVÉNEMENT a en effet choisi la concertation pour croiser les points de vue et enrichir les propositions de process et de méthodologie. En matière de sécurité sanitaire, rien ne doit être laissé au hasard. En apportant des réponses concrètes, en s’astreignant à être exhaustif, la filière événementielle souhaite donner des gages aux pouvoirs publics, aux entreprises, à tous nos clients.
Enfin, nous avons aimé le ton sur lequel il a été rédigé. Dédramatisation, démarches simples, approche didactique, argumentation positive, autant d’éléments qui vont inciter tous les acteurs de la filière à appliquer cette charte à la virgule près.
C’est ce que nousdevons faire car la discipline et la rigueur sont des moyens sûrs pour restaurer la confiance des publics. Ces publics qui nous manquent à toutes et tous.
Depuis sa création, il y a 45 ans, AREP (Agence de Recherche Promotionnelle) propose à ses clients des croisières méditerranéennes, dans les caraïbes, des croisières du bout du monde, des croisières atypiques dans ses programmes de stimulation des ventes Croissance + et surtout New Biz. La croisière est un fabuleux produit pour attirer les clients des grandes enseignes de matériel professionnel dans un programme de fidélisation ou d’incentive. C’est une récompense originale, un format de voyage qui a conquis des millions de personnes au fil des années. Une découverte au fil des îles, sans refaire sa valise. Un succès commercial sur lequel AREP s’est en bonne partie appuyé pour bâtir l’efficacité de ses mécaniques de développement des ventes.
Stoppez les machines et attachez les amarres La pandémie mondiale de covid-19 a tout stoppé mais aujourd’hui, après des semaines d’arrêt et de rapatriements complexes, toutes les compagnies vont redémarrer très progressivement leur activité. Costa Croisières annonce une reprise à partir du 3 juillet et MSC le 10 juillet, des partenaires historiques de l’agence auxquelles nous apportons chaque année des centaines de passagers sur tous les segments de clientèles.
Restaurer la confiance Les grandes compagnies mettent au point leurs nouvelles organisations pour sécuriser tout le séjour sur des schémas identiques à ceux de l’industrie hôtelière. Ces compagnies doivent prendre en compte le nombre de passagers à bord plus les centaines de membres d’équipage, mais aussi les itinéraires avec les particularités et les protocoles Covid des escales dans les ports étrangers. Mais pour les semaines à venir, le véritable défi est de répondre aux nouvelles obligations de sécurité sanitaire et de redonner confiance aux amateurs de croisières. Les voyageurs sont-ils prêts à embarquer sur des bateaux dont les capacités oscillent entre 2000 et 6000 passagers ?
D’éventuelles solutions pour accélérer le mouvement Depuis de nombreuse année, l’agence a collaboré avec la compagnie « Le Ponant » avec ses 10 bateaux de 150 passagers en moyenne. Ce croisiériste 100% français, travaille sur des protocoles semblables à ceux des chaines hôtelières de luxe. Tous les bateaux sont équipés d’un centre médical avec un médecin et un infirmier disponible 24h/24.
La compagnie achève aussi la mise au point des procédures d’embarquement. Un test préalable Covid sera obligatoire pour chaque passager avant de monter à bord, prise de température lors du premier accès et lors du retour à chaque escale dans un tunnel de désinfection.
Pour les repas, une nouvelle organisation serait mise en place. Plus de carte papier, mais un menu à choisir sur son smartphone via une application dédiée. Dans le restaurant, respect des distances physiques avec plusieurs services, uniquement un service à l’assiette, car les buffets ne seraient plus proposés.
Pour les spectacles et les excursions, une déclinaison spécifique de ces mesures. Les opérateurs locaux pour les excursions devront répondre aussi au strict respect de toutes les nouvelles mesures, ils seront contrôlés. Toutes ces mesures s’appliqueront aussi aux membres d’équipage.
De nouveaux itinéraires Afin de de redémarrer au plus vite son activité Ponant pourrait proposer dans les prochaines semaines de nouveaux itinéraires. La compagnie marseillaise travaille sur une offre de croisières de proximité, en Europe voire en France.
Autre atout de ces itinéraires, plus accessibles en termes de prix que les Terres Australes, par exemple, ils permettront à une nouvelle clientèle de découvrir la compagnie et ses luxueux bateaux. Un atout pour faire redémarrer tous les programmes de développement des ventes de nos clients.
La crise sanitaire a déclenché un déluge de commentaires autour du digital. Tout le monde avait quelque chose à dire. Grâce à la crise sanitaire, les entreprises allaient forcément gagner des années dans leur processus de transformation digitale. Le digital allait remplacer les réunions. Teams, Zoom et Skype pro allaient signer la fin du bureau, l’avènement du télétravail. Pour les agences d’événements, il était temps de se réinventer car les événements allaient devenir virtuels, qu’on le veuille ou non. Plus besoin de vaccins, le digital allait éradiquer le Covid 19…
Bon, arrêtons les blagues, il faut se rendre à l’évidence : si l’on parle autant du digital, quoiqu’on en dise, quel que soit le point de vue, il est d’une importance capitale et fait partie de notre vie depuis trop longtemps pour n’être qu’une anecdote.
AREP l’a compris depuis longtemps et c’est pour cette raison qu’un service digital avec un ingénieur informatique à sa tête, des développeurs, un webmaster, un graphiste et un concepteur/ rédacteur a été créé en 2015 sous l’impulsion de Guillaume Ernié.
AREP n’a pas cédé face à la dictature de l’air du temps. Non, les équipes devaient comprendre tout le potentiel du digital pour améliorer nos recommandations et nos productions. Vivre au quotidien avec le digital, c’est la meilleure voie pour l’intégrer dans sa culture professionnelle, dans sa façon d’exercer son métier, le plus court chemin pour apprivoiser les pratiques et les codes.
Dans une agence d’événement et de voyage, les applications sont nombreuses et nous l’avons très vite compris. Nous allions pouvoir exploiter le smartphone de nos publics et de nos groupes, ces extensions de nous-même qui ne nous quittent plus jamais. Nous allions pouvoir gagner du temps sur des postes logistiques, nous allions pouvoir éviter des erreurs…
Pour gérer les challenges, nous avons très vite développé une plateforme web – Reso 2.0, formidable outil qui permet un traitement des données immédiat, fiable et ergonomique, quelle que soit la cible (vendeurs internes ou clients, franchisés ou concessionnaires…) et quelle que soit la complexité des règles du challenge.
Aujourd’hui, chez AREP, il n’y a plus de voyage ou d’événement, qui ne débutent par la conception d’un site dédié à l’opération : un site d’inscription, d’information, une base tactique pour les campagnes e-mailing ,un site identitaire, un lieu commun de communication.
En parlant de logistique, nous avons eu l’idée de développer une webapplication de gestion de participants, Check-in by Arep, en responsive, liées aux sites d’inscription. Depuis deux ans, les équipes digitales n’ont cessé de l’améliorer les fonctionnalités pour aujourd’hui apporter aux équipes logistiques plus de rapidité, plus aucune erreur de listings.
Nous avons également développé des projets plus ludiques comme « Instarep », une web-application de partage de selfies et photos que les participants peuvent commenter et les organisateurs modérer depuis leur smartphone. Une webapp sécurisée et destinée à n’être utilisée que dans le cadre d’un événement d’un voyage par une communauté spécifique.
Une plateforme d’aide à la rédaction et envoi de cahier des charges a été réalisée dernièrement pour une entreprise multi-sites, très décentralisée, pour faciliter le travail des clients et le nôtre.
Des campagnes de communication sur les réseaux sociaux sont en cours pour divers clients, une nouvelle web-application en préparation, le développement de nouvelles fonctionnalités sur Reso 2.0.
Le terrain de jeu est immense, les possibilités infinies. Notre seule limite, c’est notre imagination.
